SKY busca marcar distancia: “Hemos avanzado en comprender lo que quiere el cliente”

Por Ricardo J. Delpiano

Foto: Airbus 

En un escenario de alta competencia, 2018 cierra de manera positiva para SKY. Marcado por la consolidación de un modelo, la primera línea aérea de bajo costo y tarifas bajas (LCC, por sus siglas en inglés) consigue asegurar un crecimiento impulsada por una oferta homogénea y constante, que sienta las bases para continuar desarrollando propuestas en un año que definido como clave por su expansión en el Perú.

A fecha de hoy, las tres principales líneas aéreas de Chile operan con un modelo basado en la estimulación permanente de la demanda, de las cuales son exponentes del segmento de bajo costo (LCC, por sus siglas en inglés). Con el objetivo de marcar la diferencia, SKY dispone desde noviembre una nueva estructura tarifaria que, más que ser distintos tipos de precios, la consideran una combinación de ofertas a un determinado precio por la inclusión en los distintos valores distintos servicios adicionales (ancillary revenues) que el pasajero tiene para elegir.

“Si bien en esencia es más o menos lo mismo, nosotros hemos avanzado en comprender lo que el cliente quiere. El hecho de tener estas tres nuevas tarifas responde por un lado a seguir bajando los precios y a mejorar la experiencia low cost, en donde el cliente tiene que tomar muchas decisiones. Nosotros vamos a facilitar los servicios con una estructura más de “combo” que no es lo mismo que ofrece la competencia”, puntualiza Carmen Gloria Serrat, directora comercial de SKY.

Los nuevos precios de SKY consideran tres tipos de tarifas denominadas “Zero”, “Plus” y “Full”. Cada una tiene asociados distintos servicios adicionales incluidos como bolsos de mano, equipaje de mano en cabina y en bodega o la selección de asientos. Para la línea aérea, es una forma de simplificar la oferta sin perjudicar el modelo del negocio entregando al cliente un producto pre-armado que pueda percibir de mejor manera.

SKY busca continuar y profundizar la democratización de los cielos en Chile y Sudamérica sin afectar la calidad de servicio, aspecto que la propia empresa cuida con una oferta real, estandarizada y constante. En ese sentido, su directora comercial destaca el trabajo realizado en esa materia - “desde el primer momento”, como menciona- con el cuidado que la empresa tiene al momento de informar algún precio o bien detallar los servicios adicionales que se incluyen. El lanzamiento de las nuevas tarifas forma parte también de ese ejercicio.

La mantención de una propuesta clara y experiencias constantes acorde a lo ofrecido han sido aspectos positivamente evaluados por los pasajeros y que este año llevaron a que la compañía sea reconocida como la “Mejor Línea Aérea Low Cost de Sudamérica” en 2018, según la clasificación mundial que hace la consultora SkyTrax. Este reconocimiento se une a otros que la LCC chilena ha recibido en años anteriores tanto a nivel nacional como internacional.

Las evaluaciones continúan repercutiendo favorablemente en SKY con un aumento pasajeros transportados y en cierta forma la mantención de la participación de mercado, pese al ingreso y crecimiento de JetSMART, compañía que se consideraba como su “principal amenaza”. Según datos de la Junta Aeronáutica Civil (JAC) al mes de noviembre, SKY crece 9,6% en vuelos nacionales y 6,2% en vuelos internacionales con cuotas de mercado de 25,6% y 6,5%, respectivamente.

“La experiencia de viaje es fundamental y ser la aerolínea más puntual del país y tener estándares operacionales altísimos dan valor, y es algo que nos reconocen. La excelencia operacional nos ha abierto una tremenda puerta para el tráfico corporativo”, destaca Serrat.

Con buenas cartas de presentación a nivel de servicio y de operaciones, SKY busca capturar parte del tráfico corporativo aprovechando los cambios de tendencia que existen en las empresas, cuyos presupuestos de viajes son más acotados e impulsan a los ejecutivos a buscar mejores rentabilidades de acuerdo con sus costos. “El corporativo está pagando menos y eso nos ha hecho entrar en un segmento que nos interesa participar”, añade la directora comercial especificando que esto no implica cambios para el resto de los perfiles de viajeros. “Dada la realidad chilena, nosotros vamos a ir a todos los segmentos y los tipos de tarifas tienen que ver con los tipos de viaje”.

La intención es ambiciosa ya que va en busca de un segmento que hasta no hace mucho prácticamente le era propio sólo de las líneas aéreas tradicionales (legacy), pero que con las transformaciones del negocio en el país abren oportunidades para que nuevos competidores también sean partícipes. Lo anterior, evidencia dos aspectos: una capacidad más solida de SKY para abordar un segmento exigente y, por otro lado, los matices del segmento LCC que, al igual que en otros lugares del mundo, hacen que este tipo de aerolíneas dejen de ser exclusivos de un determinado perfil.

SKY es la primera LCC de Chile en atender el tráfico corporativo, disponiendo de un portal empresas en el sitio web -heredado del modelo anterior-, y productos diseñados para las agencias de viajes. Desde la compañía agregan que con las nuevas tarifas “se brinda la flexibilidad que necesita el cliente corporativo a un buen precio”.

Considerando la fuerte irrupción del modelo LCC en un país atípico para este tipo de aerolíneas en Chile, SKY es el operador con previamente establecido que logra sortear positivamente una transición de la que se esperaba cambios significativos en la percepción de los usuarios. Una oferta de productos reducida en comparación a otras compañías aéreas y una constancia en la entrega del servicio, son quizás los factores que explican esa situación brindando una base para crecer hacia el futuro.